Откуда приходят клиенты?

Случилась тут у меня короткая переписка с одним из посетителей сайта. Приведу выдержку из его письма: «..Я много читаю деловой литературы о маркетинге, рекламе и прочее, но одно для меня понятнее всего, самые выгодные контракты заключены по знакомству. Но, безусловно, для имиджа предприятия это требуется. Но и тут есть свои моменты..»

Такая точка зрения не нова. Слышал её неоднократно. Даже могу предположить, что большинство руководителей ЧОП только этот способ поиска клиентов и используют. Но данный способ является не единственным. Есть ещё достаточно много других, работающих и эффективных путей привлечения клиентов. Давайте рассмотрим их подробнее.

Начнём с уже упомянутого:

Повторюсь, многими руководителями ЧОП, особенно выходцами из силовых структур, этот способ используется активно. Они стараются поддерживать контакты со своими бывшими сослуживцами, а те в свою очередь по случаю готовы «подогнать» клиента, вынуждено ищущего защиту у государства. Отдельные предприимчивые офицеры за несколько лет до увольнения начинают нарабатывать будущую клиентуру «под себя» инициативно знакомясь с предпринимателями своего района и оказывая им определённые услуги ещё во время службы.

В последние годы появилось более современное прочтение термина «знакомства» – «нетворкинг». Для людей, занятых в бизнесе, нетворкинг знаком если не сам по себе, то по сути. Он означает процесс создания знакомств и связей с людьми, которые в будущем могут воспользоваться вашими услугами. Данную функцию выполняют различные социальные сети: Facebook, Одноклассники, В Контакте и т. п.

Под связями чаще всего имеют ввиду полезные отношения с чиновникам из различных государственных структур. В бюджетах министерств, ведомств, городов и даже посёлков всегда есть статья расходов «на безопасность». «Свой» бюрократ за определённый процент может включить вас в перечень организаций, допущенных к освоению данного бюджета. Полезны подобные связи и с правильными людьми из крупных коммерческих компаний. Принцип отношений тот же, а бюджет посолиднее.

Тендеры бывают разные. Есть тендеры на охрану муниципальных объектов. Они в последнее время проводятся достаточно часто, но денег там платят немного. Некоторые ЧОПы недостачу средств компенсируют имитацией охраны. Решите сами, надо ли вам это? Бывают тендеры организуемые крупными российскими и иностранными компаниями. Деньги платят хорошие, но для того, чтобы выиграть, а потом и удержаться, надо очень хорошо постараться!

Способ, который работает при отличном качестве услуг и клиентоориентированности ваших сотрудников. Удовлетворенный клиент без сомнений замолвит за вас доброе слово своим коллегам и друзьям. Такой клиент не откажет вам и в письменной рекомендации, которая может стать серьёзным аргументом в других переговорах.

«Реклама на охранном рынке не работает!» Я неоднократно слышал такое утверждение. Вполне возможно неудачи коллег были связанными не с рекламой как таковой, а с неправильным пониманием комплекса маркетинга в целом. Специалисты утверждают, что прежде чем тратить деньги, надо получить ответы как минимум на три вопроса: «что будем рекламировать?», «где будем рекламировать?» и «на кого будет направлена реклама?» Мой опыт показывает, что к примеру услуги телохранителей рекламировать практически нет смысла. Примерно 90% заказов на телохранителей приходят по рекомендациям. А вот за услугами физической охраны уже около 50% клиентов обращались по рекламным объявлениям. Самый убедительный результат действенности рекламы показывают продажи услуг пультовой охраны. Почти 90% новых клиентов обращаются после просмотра рекламы в Интернет, увидев её на машинах групп быстрого реагирования, прочитав рекламное объявление в газетах или журналах!

На охранном рынке это сравнительно новый инструмент привлечения клиентов. Новый, но перспективный! Более 20 млн. россиян хотя бы раз в день заходят в Интернет и 80% из них заходят за информацией. Даже в далеко не самом активном январе в Яндексе было 7733 запроса на «охрану квартир». Смею предположить, что в ближайшие три-пять лет Интернет станет ключевой площадкой поиска клиентов и на нашем рынке.