Определиться, что открывать – вот что должен сделать новичок в этом деле ещё до того, как окончательное решение о вступлении на эту дорожку принято, а название нового охранного агентства придумано. Представители охранного дела говорят, что о грамотной концепции предприниматели думают в последнюю очередь. Именно поэтому многие агентства закрываются, не успев превратиться в полноценный бизнес.  

-   Мы начинали бизнес в далеком 1992 году, тогда конкуренция была не так остра,  как сегодня,  и больших вложений не требовалось. Сейчас для серьезной работы, чтобы войти на рынок и надолго закрепиться на нём,  необходимо наличие обоснованного бизнес-плана, -высказывает свою позицию Станислав Кузнецов, генеральный директор охранного агентства «Сэйв».

Открыть ЧОП можно как для личного пользования, то есть под одну компанию, так и для предоставления услуг другим физическим и юридическим лицам. В первом случае охранное предприятие создаётся для того, чтобы экономить средства какой-либо организации, которая без охраны работать не сможет. Во втором случае – чтобы приносить прибыль владельцу.

- Собственное охранное агентство – большой соблазн для любой фирмы, - считает Сергей Юдин, генеральный директор охранного агентства «Арсенал». – Логика рассуждений следующая: зачем оплачивать услуги других ЧОПов, если можно открыть своё агентство и посадить на объект охранников? Затраты на содержание такого предприятия минимальные: покупка лицензии и зарплата сотрудников. Так рассуждают дилетанты, - рассказывает он. 

Реальность встречает новичков гораздо жёстче. Предприятие, которое создано специально под одну компанию, по сути является не рентабельным: прибыли не приносит, а затрат на себя требует постоянных. Для него требуется помещение и квалифицированные специалисты, труд которых надо оплачивать. Чаще всего охранник должен быть вооружён, а приобретение оружия и лицензии на право его ношения – не последняя статья расходов в бюджете предприятия. В итоге получается, что расходы на оплату услуг профессионального охранного агентства ни в какое сравнение не идут с суммой, необходимой для содержания собственного ЧОПа. Но помимо финансового вопроса есть понятие материальной ответственности, которую несёт компания:

- Если с объектом, с которым мы работаем, что-то случится – кража, порча имущества или что-то ещё, - то отвечать будем мы. А если собственное охранное агентство допустило такое, с кого будет спрашивать компания? Охранники в данной ситуации не являются материально ответственными лицами, поэтому вычесть ущерб из их зарплаты компания не может, а спрашивать с самого агентства – значит, спрашивать с самих себя, - комментирует ситуацию Сергей Юдин.

Кроме того, от создания охранных предприятий «под себя», страдает и рынок. Если разбираться в вопросе детально – клиенты. Дело в том, что столкнувшись с огромными затратами на содержание такого агентства, руководители пытаются поставить его на самоокупаемость, выводя ЧОП в большой мир, то есть предлагая охранные услуги другим клиентам. Но квалификация сотрудников в таких фирмах оставляет желать лучшего, так как изначально люди, которые их открывали, не знали специфики бизнеса. Поэтому такое начинание терпит фиаско: потребители, не получив услуги должного качества, отказываются от сотрудничества и подыскивают себе более профессиональную компанию.

По схожей схеме работают охранные предприятия, созданные под кондаминимумы –  крупные жилые комплексы. Агентство создаётся под один объект, и связей с внешним миром у него нет. Но затраты на содержание ЧОПа постоянно растут: увеличивается стоимость аренды помещения, растёт зарплата сотрудников, требуются средства на приобретение техники. А взять деньги, не увеличивая клиентскую базу, неоткуда. Чтобы остаться на плаву, охранное агентство увеличивает стоимость услуг для своего единственного клиента. Но потребители задают резонный вопрос: «Зачем нам платить больше, если мы можем сотрудничать с другой фирмой, чьи расценки будут нас устраивать?» Охранное агентство, лишённое своего единственного клиента, пробует выходить на новый уровень, но получается это лишь у единиц: на стадии привлечения новых клиентов работать не с кем, финансовых поступлений нет, а без денежной подпитки многие ЧОПы закрываются.

Если рассматривать агентства, ориентированные на работу с клиентами, то здесь возможны 2 пути развития: диверсификация и специализация. Если изначально средств для старта у предприятия не много, то лучше специализироваться на каком-то одном виде охранных услуг. Специалисты отмечают, что самый выигрышный вариант – открыть охранное агентство полного цикла, где любой пришедший сможет найти для себя подходящую услугу. Предприятиям, которые предоставляют сразу несколько услуг одного профиля, клиенты доверяют больше, считая такую фирму солидной. К тому же качество у «комплексных» предприятий все же выше - за счет отлаженной технологии и за счет возможности подпитывать одно направление деятельности  другим. Своеобразный «эффект экономии» на масштабах работы может помочь избежать серьёзных издержек.  

Но агентств, оказывающих все виды услуг, в городе не мало, однако далеко не все из них успешны и прибыльны. Поэтому даже указание в прайсе всех возможных услуг – не панацея.

 

Главная ошибка всех, входящих в этот сегмент бизнеса, - переоценка собственных возможностей. Открыть охранное агентство с нуля не так просто, как читают многие. Свои особенности, на которых строится весь бизнес, есть, и от того, учтёт ли их человек, который пришёл в эту сферу, или нет, будет зависеть успех всего предприятия.

Специфику бизнеса может понять только тот человек, который сам «варился» на этой кухне. Но опыт работы в органах правопорядка или другом ЧОПе – это скорее желательный критерий, а не обязательный. Об этом рассуждают специалисты охранного бизнеса:

- На мой взгляд, с точки зрения организации дел, руководитель охранного предприятия должен обладать всеми теми знаниями, которые необходимы для ведения бизнес-процессов, и это должно быть характерно не только для охранного бизнеса, но и для любого другого. Сюда включаются менеджмент, маркетинг, охрана труда, финансы, бухгалтерский учет, экономический анализ. Плюс специфические познания в области административного и уголовного права, знание положений, регулирующих оборот оружия и права субъектов охранной деятельности. Так что без высшего образования не обойтись, - уверен Станислав Кузнецов.

Кстати, такой точки зрения придерживается и законодательство: если раньше учредитель охранного агентства должен был просто иметь диплом об окончании любого ВУЗа, то сегодня для открытия своего ЧОПа необходимо высшее юридическое образование.

Точную сумму на открытие охранного агентства специалисты назвать затрудняются, оперируя только примерными суммами. Для открытия высококлассного агентства «денежные вливания» нужны солидные. В среднем, по оценкам экспертов, минимальная сумма должна составлять 3 миллиона рублей. Инвестиции можно поделить поровну на три составляющих. Первый пункт – маркетинг и мероприятия, связанные с раскруткой молодого агентства, которые помогут «запустить» всю систему. Второй момент, который нужно учесть – это кадры. В первые месяцы работы этот пункт будет поглощать огромные деньги, так как зарплату персоналу придётся платить, ещё не имея клиентской базы. И третий пункт – средства для приобретения технической базы: оружейной комнаты, оружия, радиостанций, автомобилей, мебели, оргтехники, униформы и много другого.

Однако такая сумма была стартом не для всех предприятий. Можно на многом сэкономить и обойтись в разы меньшей суммой:

- Всё зависит от концепции агентства, от того, собирается оно завоёвывать своё место под солнцем или пришло с несерьезными намерениями  на «временный заработок», - считает Сергей Юдин. – На одни и те же статьи расходов разные предприятия выделяют разные суммы. Для примера: можно арендовать под агентство комнату площадью в 20 квадратных метров, а можно для своей компании выкупить целый этаж в новом офисном центре. 

И так – во всём, вплоть до таких мелочей, как мебель в офисе или форма сотрудников ЧОПа. Но как раз такие мелочи и важны: обычная камуфляжная форма обойдётся владельцу дешевле, чем качественная, сшитая по индивидуальному заказу спецовка с логотипом и названием его агентства, но вот клиенты со стопроцентной долей вероятности запомнят и отметят охранников в форме «не как у всех».

Самая распространённая и стандартная модель нового ЧОПа – предприятие одной услуги. «Потянуть» развитие сразу нескольких направлений под силу очень малому числу начинающих – элементарно не хватает финансов. Поэтому начинают обычно свою охранную деятельность с самой простой услуги – с физической охраны. Сложностей здесь минимум: посадить человека в форме на объект, вот и всё. Для открытия собственной фирмы такой бюджетный вариант подходит идеально. Как будет этот специалист выполнять свои обязанности – другой вопрос.

Если на этом этапе бизнес не зачах, то следующая ступень развития – переход к монтажу  пультовой охраны и создание группы быстрого реагирования для её обслуживания. Придётся изрядно потратиться для того, чтобы обеспечить высокое качество этой услуги. Во-первых, противопожарные сигнализации должен уметь кто-то устанавливать, а ГБР должна состоять не из одного человека – то есть придётся набирать в штат новых специалистов. А во-вторых, надо будет расширять материально-техническую базу агентства, на что тоже потребуются финансы. Самая элементарная и необходимая статья расходов – автомобиль для группы быстрого реагирования.

Вот так новое на рынке охранное агентство поднимается на ноги. Конечно, это не универсальный рецепт успеха, и для кого-то он может оказаться заведомо проигрышным. Те, кто не смог перейти из категории новичков в группу стабильных игроков либо закрываются, либо пытаются продать своё предприятие.

- Продажа охранных предприятий сегодня очень актуальна, - рассказывает Сергей Юдин, вице-призедент охранного агентства «Арсенал». – Лично ко мне уже несколько раз обращались с такими предложениями. Но продают в основном убыточные предприятия, а покупать такие нет смысла. Кроме того, когда есть собственное вполне успешное агентство, лучше искать другие пути развития бизнеса.

При перепродаже ЧОПа предполагается, что продаётся лицензия, помещение, обученный персонал, техника и, самое главное, клиентская база. С одной стороны, вот он, готовый бизнес, преподнесённый на блюдечке. Но выгоды от такой покупки может не быть: клиенты работают не с вывесками, а с конкретными людьми, и если у предприятия поменялся директор, вполне возможно, что они не захотят сотрудничать с новым руководством.  

Любое новое охранное агентство – это пробный вариант, который может как сойти на нет, так и превратиться в полноценный бизнес. Такие агентства с неопределённым будущим вызывают сильное беспокойство у опытных игроков этого рынка, ведь малейшее неправильное действие новичков бросает тень на охранный бизнес в целом, дискредитирует его. Клиент не станет разбираться, что он обратился не к тому предприятию. Потребителю проще сказать, что данный вид услуг в городе предоставляют ужасно. Конечно, на повышение общего впечатления в целом об отрасли такие негативные суждения не влияют. Поэтому охранные агентства, которые работаю не один год в этой среде, и выступают за сокращение числа фирм и более жёсткий отбор желающих вступить в профессиональные ряды.

Иногда сами потребители виноваты в том, что получили услуги низкого качества. В частности, неправильно подошли к выбору охранного агентства: поставил для себя основным критерием не качество фирмы, не её стаж работы, а стоимость услуг. Погоня за дешевизной до добра не доведёт, заявляют профессиональные игроки этого сегмента бизнеса.

- Основные наши клиенты – это юридические лица, и по опыту мы знаем, что  лично генеральный директор или другое ответственное лицо подбором охранников  не занимается, - объясняет Сергей Юдин. – Чаще всего мониторинг охранных предприятий проводит секретарь, и не лично, а по телефону. Человек просто звонит и узнаёт цену на определённую услугу. Найдя фирму, которая назовёт самую низкую цену, он соглашается на сотрудничество. Разбираться, почему разброс цен настолько велик, секретарь не будет.

Компании идут на открытый и жёсткий демпинг, зная эту особенность. Для молодых компаний низкая цена – это единственный способ привлечь клиентов. Таким образом можно начать сотрудничество не только с частными лицами, но и, например, выиграть тендер на государственный заказ. Для большинства конкурсов, которые проводят госпредприятия, важнейшим критерием выбора охранного агентства является именно стоимость услуг. Вывод напрашивается сам собой: качеством услуг государство не интересуется.

- Мы не участвуем в тех конкурсах, где компанию выбирают по цене, - заявляет Сергей Юдин. – Мы работаем на этом рынке семнадцатый год, и мы знаем, из чего складывается цена за ту или иную услугу. В любом случае, занижать стоимость мы не будем.

Каждая цифра в прейскуранте несёт свою логическую нагрузку. Но поскольку все охранные предприятия устанавливают разные цены, становится ясно, что для каждого эта нагрузка измеряется по-разному.

Многое зависит от понимания, что такое качественная охрана. То есть у разных фирм разное понимание, как должна выглядеть одна и та же услуга. А в действительности инкассация за тысячу рублей в день и инкассация за 400 рублей – это качественно разные вещи. То предприятие, которое устанавливает высокую цену, предлагает перевоз денег и ценностей на специальной бронированной машине, в которой сидит группа профессиональных вооружённых охранников. Если случится непредвиденное, например, поломка машины, то такая компания сразу пришлёт автомобиль на замену. А инкассация за маленькую цену представляет собой обычный автомобиль и 2-3 человека сопровождающих. И так – со всеми услугами.

Не подлежит обсуждению тот факт, что охранное агентство должно себя окупать. Работать себе в убыток никто не станет. Но обязательно в стоимость должна быть заложена определённая сумма не только на окупаемость, но и на дальнейшее развитие бизнеса.

- Срок окупаемости надо рассчитывать в бизнес-плане. Если брать в расчет инвестиции в размере, например, 3 миллионов рублей,  то окупится это предприятие через три года, но только при настойчивой и правильной стратегии руководства, при грамотной работе с клиентами, при обоснованном ценообразовании. А цену в первую очередь должна формировать себестоимость, куда необходимо изначально заложить все позиции, начиная от фонда платы труда, налогов, затрат на обучение, обмундирование, материальной базу и, самое главное, дальнейшее развитие бизнеса, -уверен Станислав Кузнецов.

Привлечения клиентов – сложно и тонкое искусство, обучиться которому необходимо в любом бизнесе. И здесь, так же, как в любви и на войне, все действенные средства хороши.

Ситуация, когда только что открывшееся агентство начинает активно рекламироваться, не нова. Реклама двигает новичков вперед с максимально возможным ускорением – но только в том случае, если это грамотная реклама. Промо-акции, выступления руководителя предприятия по радио и телевидению, статьи в издания, которые читает потенциальная клиентура – всё это требует солидных инвестиций от охранного агентства. В результате такая мощная рекламная компания способствует притоку клиентов, поддержит имидж предприятия. Но, говорят компетентные специалисты, не один год работающие в этой сфере деятельности, напрямую на продажу услуг не повлияет. И в этом секторе бизнеса самая лучшая реклама – «сарафанное радио», информация, передающаяся от клиента к клиенту.

Интересуют предприятия любые клиенты. В основном, конечно, охраной интересуются юридические лица, но бывает, что работать приходится и по частным заказам. Условно всех потребителей этих услуг можно разбить на две группы: VIP- группа и эконом-группа.Деление это условно, так как ни на одной вывеске не написано: «охрана класса люкс». В основе такого деления лежат цены на услуги. Небольшая часть охранных предприятий работает по расценкам, включающим в себя технологии контроля качества и поддержания имиджа, не исключается возможность снижения цен в период маркетинговых акций. Соответственно,  и цены в прайсе указаны высокие. Другие же предприятия завоевывают клиента только низкой ценой.

Необходимо в первую очередь быть ориентированным на клиента. Понимать его потребности, нужды и уметь подстроить работу под них. Именно в незнании истинных потребностей конечного потребителя и кроется главная ошибка начинающих. Поэтому, не смотря на растущее число ЧОПов, клиенты не изменяют своим проверенным партнёрам, не соблазняются низкими ценами. Это подтверждает Станислав Кузнецов:

- Наша практика доказала: оттока клиентов у нас нет, наоборот, зафиксирован постоянный прирост новых организаций, с которыми мы работаем – несмотря на то, что расценки у нас в целом держатся на очень высоком уровне,– рассказывает он.

 

 

Не искать лёгких путей – вот чем должны руководствоваться все желающие открыть собственное охранное агентство. Однако практика показывает, что иллюзия лёгкости преследует всех, кто взялся за это дело. Она сопровождает человека до тех пор, пока его предприятие не начнёт приносить убытки. Если бы этот чисто материальный момент являлся проблемой одного человека, то по сути страшного ничего бы не случилось. Однако пока неграмотно открытое охранное агентство работает, оно приносит негативную характеристику бизнесу в целом, и, что больше всего возмущает специалистов, -  не выполняет своих обязательств перед клиентами. Естественный отбор в этой сфере, конечно, имеет место быть: мелкие фирмы с невысоким качеством услуг не смогут долго конкурировать с крупными компаниями с хорошей репутацией. Но этот процесс слишком долог, да и люди, которые руководствуются низкой стоимостью услуг при выборе охранного предприятия, всегда будут, и этот нескончаемый поток может долгое время подпитывать мелкие ЧОПы, давая возможность существовать и работать на рынке. То есть полностью обезопасить потенциальных потребителей и специалистов охранных услуг возможности нет: универсальное решение для этого ещё не найдено. Единственный вариант решения проблемы – установление серьёзного входного барьера на рынок охранных услуг. Возможно, необходимо установить солидный уставной капитал, или увеличить стоимость лицензии на право предоставления охранных услуг. Сегодня об этом говорят многие специалисты. Но особенных сдвигов в этом деле, не смотря на множество голосов в пользу принятия подобных мер, пока нет. Поэтому тем, кто окончательно решился открывать своё охранное агентство, специалисты дают совет: не стоит экономить на качестве и привлекать клиента недостойными способами:

-  Самый главный совет новичку: не искать больших конкурентных преимуществ в цене, - советует Станислав Кузнецов.-   Поставить изначально заниженные расценки – значит, лишить себя возможности развития. На блефе компания долго не протянет, клиент рано или поздно поймёт, с кем сотрудничает. А репутацию уже не вернуть.

 

Головина Екатерина.